Verhoog je conversie met kennis over het onbewuste brein

30 januari 2019


Bij elke beslissing die we nemen, is er een strijd in ons brein gaande. Gaan we de beslissing nemen via systeem 1 (irrationeel) of nemen we de beslissing met systeem 2 (rationeel)? Kennis van deze twee systemen kan je heel goed helpen bij het begrijpen van je doelgroep, zijn/haar (online) koopgedrag en het verhogen van je conversies. Ook op het MIE dit jaar komt het onderwerp sterk aan bod met verschillende sessies van professionals uit het veld.

Hoe verwerken mensen informatie?

Daniel Kahneman beschrijft in zijn boek Ons onfeilbare denken twee systemen: systeem 1 en systeem 2. Uit onderzoek (dit stamt al uit het jaar 1986) kwam naar voren dat mensen informatie kunnen verwerken via twee verschillende wegen. Laten we eens kijken naar een voorbeeld.

Je moet je teamleider beoordelen tijdens een voortgangsgesprek met de baas van het bedrijf en hem een cijfer geven op een schaal van 1 tot 10. Voordat je dit antwoord gaat geven, zie je welke cijfers je collega’s aan je teamleider hebben gegeven. Gemiddeld geven zij de beste man een 9. Je krijgt ook de argumenten van je collega’s te zien.

Je kunt nu op twee manieren een beslissing nemen.

Systeem 2: Rationeel

Je leest alles rustig door, je bestudeert alle gegeven argumenten en je besluit of je het ermee eens bent of niet. Dit is systeem 2 (het centrale systeem) en je bent hierdoor een rationele beslisser. Zoals ook in het woordenboek staat aangegeven: je denkt goed na over wat je gaat doen (doordacht, berekend).

Systeem 1: Irrationeel

Systeem 1 maakt beslissingen op basis van heuristieken: mentale shortcuts. Je leest niet alle informatie door en je vertrouwt erop dat je collega’s al rationeel hebben nagedacht over de kwestie en gaat daarom mee met de mening van je collega’s. Als zij de manager allemaal een 9 waard vinden, dan zal het wel zo zijn. Oftewel: als iedereen iets doet (bijvoorbeeld heel hard wegrennen van iets), dan doe jij dit ook (je gaat niet eerst kijken wat er aan de hand is).

We zijn allemaal irrationeel

Dan Ariely zegt hierover: ‘Irrationaliteit is de drijfkracht achter ons gedrag. We denken iets te weten, maar eigenlijk hebben we het fout.’

Ons irrationele brein is erg nuttig, want het bespaart ons namelijk tijd, moeite en energie. We hebben dit systeem om ons brein voor echt belangrijke dingen te gebruiken, zoals overleven. Alle ‘minder belangrijke’ beslissingen nemen we liever met zo weinig mogelijk energie en dus nemen we luie shortcuts en varen we bijvoorbeeld mee met wat anderen zeggen en vinden. Het systeem is evolutionair (vroeger moesten we ook echt dagelijks overleven) en is daarom bij mensen sterk ontwikkeld.

Op De Automatische Piloot

We letten dus op heel veel dingen niet en dat is maar goed ook. Als we alles zouden waarnemen, waren we allemaal opgenomen in het gekkenhuis, dus het is maar goed dat ons brein soms op de automatische piloot staat. Het oorspronkelijke doel van ons brein is ook niet om na te denken, maar om te overleven. Om voornamelijk dit te kunnen doen, laat het brein het nadenken over aan de automatische piloot, ons irrationele gedrag.

Visuele Illusies

Irrationeel gedrag kun je het beste uitleggen aan de hand van ons visuele vermogen. Het visuele aspect van onze hersenen is ontzettend groot. We doen veel waar onze ogen een rol in spelen. Ook online, bijvoorbeeld bij het bekijken van een website, is het visuele aspect groot.

Als je naar onderstaande foto’s kijkt, welke toren staat dan het scheefst?

Afbeelding2

We zullen allemaal de rechter aanwijzen. In werkelijkheid zijn het dezelfde foto’s.

Bij bovenstaande voorbeelden werkt het maar één keer. Wanneer je eenmaal weet dat dit een ‘mind trick’ is, zul je er niet meer zo snel in trappen. Er zijn vele visuele illusies waar je elke dag mee te maken krijgt en waar je geen weet van hebt. Maar waarom gebeurt dit?

We denken dat we zien met onze ogen, maar het tegendeel is waar. Wij zien met ons brein. Ons brein verwacht iets te zien en gaat hier helemaal in op. Dingen die het brein niet verwacht te zien, zie je ook niet. In andere woorden: het brein vult de informatie in naar aanleiding van wat het verwacht te zien.

Handig bij conversieoptimalisatie

Er is veel meer te leren over irrationeel en onbewust gedrag en het is bijzonder handig om hiervan op de hoogte te zijn wanneer je een website gaat optimaliseren. Als je weet waarom iemand iets doet of niet doet op je site, kun je dit aanpakken vanaf de wortel. Ook omdat er al zoveel studie naar het onderwerp is gedaan, is irrationeel gedrag voorspelbaar geworden.

Er zijn bijzonder veel technieken die je kunt inzetten om jouw webshop of website beter te laten converteren.

Blog eerder verschenen op conversieoptimalisatiespecialist.nl

Tijdens het MIE 2019 op 6 en 7 februari hebben we verschillende lezingen over neuromarketing en online persuasion.

  1. Datagedreven psychologie in je Salesfunnel. Hoe dan? – Dennis van Holland van Rabobank
  2. Intuitive Research – Over het meten van emoties met impliciet onderzoek – Guus van Loon van Bloakes
  3. Hoe Smint haar communicatiecampagne heeft geoptimaliseerd met MRI onderzoek – Walter Limpens van Neurensics
  4. De 10 nieuwste neuromarketing insights voor commercials en retail – Tim Zuidgeest van ST&T Research
  5. Leer hoe je bewust het onbewuste brein kan beïnvloeden - Martin van Kranenburg van Onlinebeïnvloeden.nl

Heb je nog geen ticket? Bestel ze dan hier.